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Le Pied Dans La Porte

 

 pied dans la porte 1

 

Comment faire aux autres ce que l’on aimerait qu’ils fassent sans qu’ils aient l’impression d’y être forcés ? Ou encore, comment détecter les manipulateurs et agir en toute connaissance de cause ?

La technique du pied dans la porte est une des techniques de manipulation les plus connues et les plus utilisées. Si vous souhaitez comprendre tous les rouages de la psychologie sociale en matière de manipulation, vous devez connaître cette technique.

 

Les origines de la technique du pied dans la porte

La technique du pied dans la porte est la traduction française de « foot in the door ». Vous pourrez aussi la trouver sous le nom de la technique du « doigt dans l’engrenage ». Elle a été mise en évidence en 1966 par les chercheurs Freedman et Fraser.

 

L’expérience de Freedman et Fraser

Comment est-ce que la technique du pied dans la porte a été mise en évidence ?

Nous sommes en 1966 et ces deux chercheurs décident de mener une expérience de psychologie sociale. Ils commencent par définir deux groupes distincts. Le premier groupe, que nous allons appeler de façon originale le « groupe A », sera le groupe de contrôle. Le second groupe, nommé « groupe B », sera quant à lui le groupe expérimental.

Le groupe de contrôle est le groupe de référence : les personnes en faisant partie ne seront soumises à aucune technique de manipulation. Le groupe expérimental est le groupe contenant les personnes sur lesquelles les chercheurs testeront leurs techniques d’influence.

 

Groupe A – Condition de contrôle

Les deux chercheurs se font passer pour des enquêteurs qui étudient les habitudes alimentaires des américains. Ils demandent aux ménagères si elles peuvent accueillir chez elles des personnes dans le but d’examiner le contenu de leurs placards. Ainsi l’équipe d’enquêteurs pourra établir une liste complète des produits de consommation s’y trouvant.

Groupe B – Condition expérimentale

Dans la condition expérimentale, Freedman et Fraser appellent les sujets du groupe B trois jours avant de formuler leur requête. Cet appel téléphonique leur permet de poser aux ménagères huit questions concernant leurs habitudes de consommation. La suite de l’expérience ne change pas par rapport à la condition de contrôle : les deux chercheurs demandent aux ménagères si elles sont d’accord pour accueillir des enquêteurs qui fouilleront dans leurs placards pour établir une liste précise des produits qu’ils contiennent.

Résultats

Alors d’après vous combien de personne du groupe A ont accepté d’accueillir les enquêteurs chez eux ? Combien de personnes du groupe B ?

  • Dans la condition de contrôle (groupe A), 22,2% des personnes interrogées ont accepté ;
  • Dans la condition expérimentale (groupe B), 52,8% des personnes interrogées ont accepté.

On constate donc que plus du double des personnes ont accepté dans la condition expérimentale par rapport aux personnes de la condition de contrôle. Cela représente une amélioration de plus de 100% ! Et pourtant, la seule variable qui diffère entre les deux études se trouve être… un simple appel téléphonique !

Comment expliquer cela ? Quels sont les mécanismes psychologiques qui entrent en jeu ? Comment faire en sorte de détecter ces techniques et d’en avoir conscience ?

 

La technique du pied dans la porte, pas à pas.

 

Comme vous l’avez sans doute compris grâce au petit exemple du paragraphe précédent, toute l’astuce de la technique de pied dans la porte réside dans le fait de demander quelque chose avant d’énoncer la véritable requête ; la seconde requête se révélant être beaucoup plus coûteuse et difficile à accepter que la première.

Si vous vous intéressez aux techniques de manipulation, l'excellent livre « Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens » de Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule vous apporter bien des réponses sur les manipulations du quotidien, de manière simple, et ludique.

 

Étape 1 : L’acte préparatoire

La première demande formulée s’appelle l’acte préparatoire. Toute la difficulté et la finesse de la technique du pied dans la porte est de bien le choisir. Le manipulateur devra faire en sorte que cette première demande soit acceptée mais aussi qu’elle soit un minimum engageante pour la personne l’acceptant. Il est important de noter que plus l’engagement pour cette première demande sera important, plus il est probable que la seconde soit acceptée. L’acte préparatoire devra toujours être en rapport avec la requête finale. Ce principe exploite ce qui s’appelle en psychologie sociale « l’escalade de l’engagement ».

Étape 2 : Le remerciement et l’étiquetage

Une fois la première requête effectuée, le manipulateur remercie la personne puis procède à son étiquetage. L’étiquetage est une technique très simple issue de la théorie d’identification de l’action présentée, entre autres, par le professeur Robert-Vincent Joule dans une conférence sur la manipulation. Elle pourrait être résumée par la phrase « nous sommes ce que nous faisons ».

Deux exemples pour vous aider à comprendre :

Vous venez de signer une pétition contre la faim dans le monde, la personne vous dit :

Merci d’avoir pris deux minutes pour signer cette pétition, je suis heureux de voir qu’il existe encore des personnes comme vous. Vous êtes quelqu’un d’engagé et vous êtes sensible aux vrais problèmes de ce monde.

Vous avez accepté d’indiquer le chemin à un touriste :

Merci, vous êtes très serviable, vous m’avez rendu un grand service.

Vous voyez où nous voulons en venir ? La personne manipulée sera contente d’elle et ravie d’avoir rendu service. Grâce à l’étiquetage elle se sentira serviable ou engagée suivant l’acte préparatoire auquel elle a été confrontée. Elle sera devenue ce qu’elle a fait et elle justifiera son action ainsi. Sachant que les actes préparatoires sont définis de manière à être acceptés, dans la plupart des cas, la victime n’aura aucun mal à être fière de son action.

Indiquer le chemin à un touriste ou signer une pétition sur un thème aussi grave que la faim dans le monde n’a rien de surhumain et semble tout à fait naturel.

Étape 3 : L’engagement et la seconde requête

Nous y voilà enfin. Le moment où le manipulateur formulera sa seconde requête, la véritable requête.

La seconde requête ne doit pas forcément avoir lieu tout de suite après l’acte préparatoire. Tout comme dans l’expérience de Freedman et Fraser, il peut s’écouler quelques jours. Cependant il semble qu'aucune expérience n'aie dépassé une période de 10 jours entre l'acte préparatoire et la seconde requête.

Le principe psychologique utilisé ici est encore une fois celui de l’engagement. Lorsqu’une personne commence à faire quelque chose, il y a beaucoup plus de chances qu’elle continue dans le même sens pour se prouver à elle-même qu’elle a fait le bon choix. Comprendre le processus d’engagement est une bonne manière pour lutter contre l’auto-manipulation et pour se rendre compte de ses propres erreurs de parcours.

Étape 4 : Optimiser sa requête

Grâce à la technique du pied dans la porte, les différentes expériences montrent une acceptation de la véritable requête (la seconde) avec une probabilité deux fois plus importante que sans cette technique.

Pour augmenter encore plus vos chances de voir votre requête acceptée, n’oubliez pas de placer un sentiment de liberté en utilisant la technique du « vous êtes libre de » que vous avez pu découvrir la dernière fois dans la conférence de Robert-Vincent Joule.

 

Les contextes d’application

 

Les contextes d’application du pied dans la porte sont très nombreux. Maintenant que vous avez lu cet article et que vous avez compris les rouages de cette technique, vous allez pouvoir repérer son utilisation dans votre vie de tous les jours.

Le plus simple pour la voir mise en oeuvre reste encore de se promener dans la rue et de faire du shopping.

Faisons donc une petite balade…

  • Le sondeur :

    Nous marchons dans la rue puis un sondeur s’approche de nous :

    Sondeur : auriez-vous trente secondes pour répondre à un petit questionnaire pour une association qui lutte contre la faim dans le monde ?

    Vous : oui mais alors juste 30 secondes…

    (30 secondes plus tard)

    Sondeur : merci, vous êtes très aimable, ravi de rencontrer des personnes encore sensibles aux vrais problèmes. Tant qu’on y est, j’ai avec moi une enquête un petit peu plus longue mais beaucoup plus importante en terme de résultat pour notre association, voulez-vous y répondre ?

    Pied dans la porte…

     

  • Le prospecteur :

    Vous continuez votre balade puis une personne vient vers vous :

    Prospecteur : laissez-moi vous offrir cet échantillon gratuit de notre nouveau parfum à succès

    Vous : ah ! Merci c’est sympa !

    Prospecteur : je vais vous donner aussi ce bon qui vous donne droit à 10€ de réduction sur tout le magasin (en oubliant de mentionner que c’est pour 100€ d’achat minimum bien entendu). Ce bon n’est valable qu’aujourd’hui, vous pouvez aller faire un tour dans le magasin pour voir nos nouveautés.

    Pied dans la porte…

     

  • Le séducteur :

    Après avoir répondu à une enquête de quinze minutes, vous vous baladez un sac contenant un parfum acheté au prix fort (il ne coûtait « que » 60€) à la main. Vous vous dirigez, joyeux et innocent, vers un magasin de vêtements.

    Un garçon vous accoste (on va dire que vous êtes une femme dans cet exemple hein…) :

    Jeune homme souriant : bonjour mademoiselle, j’ai vu que vous aviez un sac provenant d’un magasin de parfum…

    Vous (intrigué) : oui…

    Jeune homme souriant : en fait, je suis en train de chercher un parfum pour une amie, pourriez-vous me conseiller sur les tendances du moment ?

    Vous : heu, je n’y connais pas grand chose mais celui-là est pas mal… Ah d’ailleurs j’ai une réduction de 10€ mais elle n’est valable que pour 100€ d’achat minimum, je vous la donne si vous voulez.

    Jeune homme souriant : ah merci, c’est sympa ! Peut-être que ça me sera utile en effet. Je me balade depuis quelques minutes et je dois avouer ne pas trop connaître le quartier, vous êtes du coin ?

    Pied dans la porte… (Et oui, même en séduction…). Il ne vous reste plus qu'à offrir un verre à cette jeune femme, ou lui demander son numéro de téléphone...

 

Le thème de la manipulation est tellement vaste et passionnant qu’il est impossible d’en traiter tous les aspects en un seul article. Mais si vous êtes inscrit ne vous inquiétez pas, vous serez prévenu dès leurs parutions ! Vous avez peut-être remarqué que je n’ai pas encore attaqué le domaine de la séduction ? Ça va arriver…

 

Être un manipulateur sans le savoir

 

Tous les vendeurs sont des manipulateurs ? Oui et non… Ne tombons pas dans l’excès mais il est clair que la plupart des techniques de vente et de marketing mettent en application des techniques de psychologie sociale.

Amusez-vous à demander à un vendeur ou à un sondeur s’il connaît la technique du pied dans la porte et observez sa réaction. La plupart du temps il vous répondra que non et… Il paraîtra tout à fait sincère.

Il paraîtra tout à fait sincère tout simplement parce qu’il l’est !

Eh oui, la manipulation a mauvaise pub alors tout le monde préfère parler de techniques de vente, de techniques de marketing, de techniques de prospection, etc. Appelez ça comme vous voulez mais sur Penser et Agir je vous parle de psychologie sociale et je vous présente donc la base de toutes les techniques qui en découlent. C’est quand même beaucoup plus sympa de savoir d’où viennent les choses et de remonter à la source !

Le vendeur en question ne connaît pas l’origine de la technique qu’il emploie, il ne se considère par comme un manipulateur. Il ne fait qu’utiliser une technique de vente !

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